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談判開局技巧-審局度勢

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課程時長
0h 09m 32s
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課程簡介

我們都知道好的開始才會有成功的一半,所以要如何在談判過程當中 幫自己創造一個好的開局,就是我們要跟大家分享的主要重點。

談判的開局要做哪三件事情?

第一個叫做審局度勢

第二個叫做突破心房

第三個叫做引導需求

如何「審局度勢」?

還記得我們講上談判桌之前,要先考慮一下你的談判目的,其實在談判是有一個術語, 它稱之為「談判的局 」。

要懂得在談判的過程當中 知道現在談的是什麼?但很多人會誤會!舉個例子給你聽就知道了。

各位回想一下是否曾經帶著心儀的女孩逛街時,女孩看到一個東西很喜歡,在猶豫不決的時候,身為男生你會不會想衝去幫她買?你去買的時候會不會殺價?估計各位這個時間點去買的時候肯定不殺價! 為什麼? 因為對你而言,當下談判的局絕對不是價錢;對你而言是什麼?如果今天你買了以後,能不能拉近你跟這個女生之間的關係!又如果今天是帶著結了很多年婚的老婆逛街,你買嗎?大俠我肯定不買!為什麼?因為時空背景不同了嘛! 都結婚20多年了,這個時候肯定要考慮的是,買這個產品回去對我的家庭生活有沒有影響,而不再考慮當時是為了要追她,拉近她跟我之間的關係,各位你說對嗎 ?

所以,談判的局代表就是談判的方向,而方向出來了,方法才會有用。

上談判桌之前要搞清楚兩件事情:「 釐清議題、認清成員」

談判過程當中審局度勢要做到,第一釐清談判桌上談的是什麼? 第二要搞清楚在這場談判當中,有多少人會影響談判的結果?

商業談判過程當中要釐清的議題又可分為四個面相:  

第一是「價格」;在談判桌上價格是不能迴避的問題;可是價格是唯一的問題嗎?當然不是!除了價格之外,第二個還要考慮到今天這場生意,兩兆之間要建立什麼樣的「關係」?如果目的是讓對方信任你,那麼想必重點就會是把訂單品質做好、交期準時達交,才是您的首要考量。第三,在生意裏這個「市場」對你而言重不重要?以台灣兩大外送品牌為例,您可以觀察到如果要搶占市場,業者幾使不賺錢,他們還是提出非常多優惠,為的就是要先搶佔市場。第四,有沒有足夠的時間? 如果對方急著要貨,這個時候價錢對方就不考慮了,你越快能夠幫他解決問題,他甚至於還願意付出更多的錢給你,是吧?

談判開局要做的第二件事情:認清成員

在整場談判過程當中,會影響談判結果的我們稱之為「參與者 」。

舉個例子:

F工廠的分銷商分別為S1、S2S3,三家都同時經營客戶C。

F工廠給分銷商都是同一價錢,而三個分銷商給客戶C也是同一個價錢;但因為S1佔的市場份額比較大,S2希望能夠突破困境,於是跟客戶C表示願意降價,希望能把市場讓他經營。但S2價錢降下來以後就沒有什麼利潤,所以希望工廠能夠降價。

殊不知S1 收到內線消息,得知S2降價破壞遊戲規則,更了解S2如果能出貨 就代表工廠一定是降價給他。於是S1 就跟F講:『如果你敢出貨我們就別合作了』。而S1卻是F的大客戶!

發現了嗎?原來這個案子很單純的是F跟S2 跟客戶C三個之間的案子,可是最終會影響結果的卻是取決在於S1 的態度!

所以如果在上談判桌之前沒有搞清楚裏面有哪一些成員,會影響了整個談判結果,就找不到解決問題的方向在哪裏,也足以影響談判結果!

延伸的思維

案例到這裏再來出個題延深思考一下!

S2又請出了他們公司的顧問,而這個顧問是當年從工廠F退休下來的銷售經理的師傅,如果你是銷售經理,對你而言你真正在這場談判當中,最主要的局到底是什麼?是四個議題裏面的哪一個呢?而這麼多參與者裏面最終會影響談判決定的又是誰呢?

你有沒有發現又陷入兩難的狀態了,該怎麼辦? 思考一下上次講過的衝突選擇表,或許你就可以在這裏面找到你要的答案喔!

筆記章節