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談判開局技巧-突破心防

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1
課程時長
0h 11m 52s
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課程公告
課程簡介

我們如何在談判過程當中,幫自己創造一個好的開局,談判的開局要做到三件事,分別是審局度勢、突破心防以及引導需求。相信大家常有拜訪客戶的經驗,有時當你滿懷熱血跟客戶談論事情,結果客戶卻表現出很無聊、很無奈、不耐煩的樣子。面對這樣的情況,我們應該要如何改善僵局呢?其實,人與人的相處是循序漸進的。首先,至少兩個人要順眼,順眼之後才能夠投緣,投緣以後才會有一個互惠的基礎,最後對方才會信賴。

如何「突破心防」,成功切入談判主題

接下來要說明的是:如何才能讓對方跟你能夠達到互惠或是信賴的階段,這裡分為三個技巧:

第一: 合適的開場白;

第二: 適當的讚美詞;

第三: 溫柔的切入點。

面對陌生客戶,如何開啟話題

舉例來說,假設兩方發生車禍,雖然只是一個小擦撞,結果兩方大打出手、甚至上警局;但如果兩方換另一種開場方式,結果可能就完全不同。假設其中一方馬上道歉說:「剛才不小心撞到你,車子有沒有怎麼樣,有什麼問題我來負責。」如果你是被撞到的另一方,其實心情會緩和很多。因此,人與人相處的過程中,可以運用適當的開場白讓談判更順利。

需要開場白的分為兩類人:第一類是陌生人,第二類是不熟的夥伴。接下來,我們要說明在不同的情況下,如何運用合適的開場白。

陌生的情況

建議從簡單的噓寒問暖開場,例如:問他最近好嗎?生意如何?這趟旅程是否順利?如此一來,對方跟你之間的陌生感就會慢慢消失。

「沒合作過」的不熟夥伴

面對沒有合作過的夥伴,可以跟他說:「終於有這個機會等到跟你合作了,之前都一直沒機會,相信我們一定能夠透過這次合作共創未來。」

「合作過」的不熟夥伴

面對合作過的夥伴,這裡分成兩種情況:一種是有良好的合作經驗,此時,你可以說:「上次跟你合作十分的愉快,相信我們這次合作一定會比上次更好。」但如果過往的合作經驗不愉快,可以說:「雖然我們上次合作過程中有些驚險,可是經過上一次的磨合之後,相信這次一定會比上一次更好。」

運用合適的開場白,可以緩和彼此間的陌生感,讓談判更加順利。

如何運用讚美,讓對方卸下心防

接下來,要讓自己從順眼走到投緣,投緣再走到互惠,我們要做的是:拉近彼此之間的關係。這個階段,我們可以運用讚美的方式來進行,這裡分為兩個方向:

第一,從外在來讚美別人:逢物加價、逢人減歲。

什麼是逢物加價呢?例如:當你要讚美別人外在的服飾時,你可以說:「你的衣服看起來檔次很高,我曾經在百貨公司看到過,應該不便宜吧!」也就是說,讚美別人的時候,把對方身上的東西說得貴一點、有價值一點。再來,每個人都喜歡別人說他年輕漂亮。因此,當你不知道對方的年紀大小,盡量往小的說。

 第二,從經歷上來讚美別人。

假設拜訪企業主時,你可以說:「老闆,你是怎麼把你的企業經營到規模這麼大?經營過程中,最得意的事情是甚麼呢?你跟競爭對手最大的不同點是甚麼?」你會發現當企業主重新訴說當年的豐功偉業後,對方會覺得你很瞭解他,雙方的關係立刻可以拉近許多。

關於「讚美」有兩個關鍵點:讚美要到位、態度要誠懇。舉例來說,如果在路上有人叫你帥哥、美女,你會覺得他在讚美你嗎?你會知道他在叫你而已,可是如果當他跟你說:「美女,你這個髮型真的是很時尚。」這個時候,你就會認為對方是真心讚美你。另外一個關鍵是:態度要誠懇,如果態度不對,你的讚美再到位也沒有用。

如何切入主題,順勢而走

有了好的開場白跟讚美之後,雙方的關係就拉近了一步,這時候我們該如何溫柔的切入談判主題,這裡有三種方式:

第一:藉由最近發生的事情來導入。

例如,可以跟對方說:「現在疫情漸漸的過去了,案子也已經開始活絡,最近老闆對於未來的想法是什麼?有沒有要開始準備下半年度計劃的貨?」。我們可以透過現在的話題做引導,切入主題時不會太生硬。

第二:適當拋球,乘興而來。

當雙方相談甚歡時,可以跟對方說:「我們談的這麼開心,相信未來合作一定不會有問題。你看什麼時候,我們來進行合作呢?」我們可以發現,趁對方興頭上你丟球進去,這個時候他比較容易接你的球。

第三個:透過請教,引入議題。

例如,可以跟對方說:「在這個情況下大家都不好,您有什麼想法可以讓我們殺出一條血路呢?」透過請教的方式,配合對方的看法,把要談的東西帶進去,此時,切入談判的議題,對方就不會覺得生硬。

最後跟大家總結一下,談判開局的第二個重點是:突破心防,我們可以利用合適的開場白、適當的讚美詞以及溫柔的切入主題等三項技巧,突破對方心防,成功切入談判主題。

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