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談判開局技巧-引導需求

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章節數目
1
課程時長
0h 10m 20s
下架日:無
購課觀看期限與下架日相同
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課程公告
課程簡介

談判除了「知己」還得「知彼」

緩和氣氛,也瞭解自己目標以後,終究還是要走到最終的談判結果。知己的部分,除了要「審局度勢」之外,還要瞭解談判的權利以及手上有哪些籌碼。知彼的部份,我們必須了解對方三件事:

首先瞭解對方目標,我們才會知道雙方有沒有互惠互利的機會。舉個例子,許多人邀請我上談判課時,通常我都會先問他們上課的動機或是原因。對方可能會說:「因為同仁談判技巧不好,導致經常在談判的過程當中沒辦法達成目標。」或是說:「希望學完談判技巧後,業績可以翻好幾倍。」如果他們所說的這些目標可以達成,這樣雙方才有互惠互利的機會,因此,談判前要先知道對方的目標。

第二,要瞭解對方的計劃,如果雙方可以合作,可以事先了解有哪些需要配合的規則或是操作模式,這樣一來,執行的方向才不會偏頗。

第三,要能掌握合作進度,例如:上課的時間、上課的對象等資訊。如此一來,我們可以妥善規劃雙方合作的相關事宜。

挖掘背後真實的意圖

我們利用一個案例來說明如何引導對方需求。某公司的採購人員找了新的供應商合作,對方的產品非常合適、價格也可以接受,唯獨付款條件採購方無法接受,供應商要求下單後必須先付50%訂金,交貨前付清尾款。對採購人員而言,很難找一個符合需求的供應商,但付款條件卻很令他為難。遇到了這樣的情形,我們可以怎麼做呢?

打破砂鍋問到底,還要問砂鍋在哪裏?記住,在談判桌上,要求不等於需求!

首先,我們必須了解「50%訂金」是廠商真正的需求嗎?這時候可以詢問對方:「為什麼公司規定付50%訂金呢?」他可能告訴你:「為了建立雙方信賴的關係,凡是沒有合作過的夥伴一定要合作滿三次後,才能改變付款條件。」也有可能說:「公司的產品是運用進口的特殊原料,原料廠商要求100%現金付款,因此,我們才會要求先付50%訂金。」

了解原因後,我們可以發現背後的動機才是真正的需求。因此,如果希望跟對方合作,我們可以提出其它特殊的條件,測試對方是否可以更改付款條件。例如:公司是世界500強,或是可以一次下大量的訂單,也或是公司有銀行背書等。在瞭解對方的動機之後,我們可以提出更多不同的解決方式。

「底線」在哪裡?「攻防點」又在哪裡?

瞭解背後真實的意圖之後,接下來,我們必需清楚對方的底牌、底線在哪裡。如果廠商要求支付50%訂金是因為購買原料的費用較高,我們可以問對方「如果我付100%訂金,那麼價格可不可以再低一些?」這時候測試廠商到底是「預付訂金」比較重要,還是「價格」比較重要。如果對方表示已經沒有議價空間,我們就會知道,「價格」可能才是主要的攻防點。

學會五招,摸清對方「底牌」

在談判的過程中,如果想要知道對方的底線或是底牌,可以運用以下5種做法:

第一:如果這樣

針對50%訂金的部分,我們可以提出:「如果我付你100%...」又或者是「如果我同時買其他的產品」,透過不同的提案,測試對方是否有調整的機會。

第二:附加其他

例如:手機的費率方案十分複雜有吃到飽、有訂定各種不同流量的計費方式,我們可以發現如果方案過於複雜,對方容易搞不清楚。因此,可以將方案複雜化,測試對方的反應。

第三:有個類似的 

當對方說:「公司規定要付50%訂金。」這時候可以跟他說:「我們找到一個類似的產品,而對方說只要付10%訂金。」我們可以利用這樣的說法測試看看當有競爭對手的時候,對方是否願意調整。

第四:全部都買

我們可以跟廠商說:「你一年的產量我全部都包了。」先把大的量拋出去以後,觀察他的反應,然後再退回來講小的量,看看是否有轉圜餘地。

第五:以退為進

可以跟廠商說:「如果一定要50%訂金,那我們就沒辦法跟貴司合作了。」採取不合作、拒絕對方的方式,可以測試對方的反應,同時也能判斷他的底線在哪裡。當雙方整個衝突點放在50%訂金的時候,我們可以發現兩方爭執是很大的,但如果採購方可以引導供應商說:「在談判的過程中,貴司已經瞭解我們的需求,我們也非常的認可貴司的產品,雙方其實是有共同合作的意願,只不過衝突點在於訂金的部分,不然我們可以討論看看有哪些做法,才能夠朝共同合作方向邁進。除了50%訂金之外,貴司還有哪一些方案?」同時,我們也可以提出其它的可行方案,透過這樣的模式,可以引導對方思考我們所提供的方案,而不是聚焦在50%訂金的衝突,這就是所謂的「引導需求」。

筆記章節